客户是企业的生命，销售是企业的工作核心。企业只有经营好客户资源，不断加强销售管理，在留住老客户的同时开发新客户，才能始终保持竞争优势，占尽先机，得以持续发展。
众所周知，企业80％的利润来自20％的客户。所以开拓、关怀、留住大客户才是企业生存和发展的重中之重！
然而随着市场的不断开放和规范，大客户的项目采购绝非某一个领导拍板定夺，也非一蹴而就，而往往由使用者、技术专家、采购者、决策者等组成采购小组（大宗物资采购委员会、招标小组），经过调研、交流、测试、投标、采购等多个环节，时间往往持续半年甚至更长。从客户调研到采购合同签署这段时间，公司应该针对客户的情况作大量细致的工作，谁都知道，等待、响应式的投标，99％只是捧场而已，甚至连投标的机会都没有！即使1％的中标，也是鸡肋合同，最多赚个“吆喝”。
作为以团队营销为主的代理型中小型企业，因为受公司的资金、产品、品牌、规模、人力资源管理等因素限制，在激烈的市场竞争中，只有靠灵活的市场策略、低廉的价位，以及个性化的客户关怀和售后服务，来维护客户群，以求生存。但随着客户数量的不断增多，和营销方式的改变，这种与大客户保持良好合作关系的管理变得较为困难。
多数面临下面的问题：
1． 销售人员的频繁流动，由于前一任客户经理所作的大量工作不能被很好记录、保留，后任客户经理不了解客户相关资料、历史交易记录等信息，必须从头开始，不仅费时费力，也使合作成功的概率大打折扣！
2． 销售人员的工作记录没有很好的记录和公开，从而使公司客户发展成为一种个人资源，常常出现人走客户丢的现象，这是公司资源的极大浪费！
3． 多年合作的大客户，双方的人员都有不同程度的成长发展，如何让新的下属全面了解双方的合作历史，而无需一次次讲解来龙去脉，充分利用已有资源，获取信息，通过了解增加客户信任？
4． 针对大客户的团队营销，如何构架一个统一的共享平台，让所有参与机会的销售人员、技术人员、财务人员、物流储运人员共享信息？将合同的执行情况，像发货、开票、收款、返修等环节有效衔接，减少人为差错，提高效率，而无须等待上一环节的通知或被动追问？
5． 怎样为信函邮寄、电子邮件、手机短信等现代通信方式构建统一平台？
6． 怎样能够随时掌握应收款项，无须每周、每月等待财务出具销售报表？
7． 服务决定销售，如何将技术服务人员的服务报告或商机信息尽快提交客户经理及上司？相关技术文档如何保留？
8． 如何将上游厂家的资料共享，以使销售人员了解掌握厂家的最新价格和销售策略，加强沟通和配合？
9． 如何随时统计公司、部门、个人的销售业绩或跟踪机会？以便指导与考核？
10． 面对数十人的销售团队，作为销售经理或者销售副总，怎样更加有效的审阅下属的工作周报、给出意见？如何有效保留几年的销售活动记录？以为销售团队培养提供资料借鉴？
面对如此复杂的销售环境，对外：公司如何根据客户和招标小组的个性特点，开展销售活动？对内：如何加强管理、苦练内功？
网眼技术有限公司愿同您一道，借鉴优秀公司发展的经验和教训，在这些方面作必要探索。 |
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